Dr. Zeki Yüksekbilgili: Değişime ayak uyduran kazanır
Bartın Aktif İşadamları Derneği (BAKİAD) tarafından ‘Satış ve Pazarlama Yönetimi’ konulu eğitim semineri düzenlendi. Yöndem Danışmanlık Firması iş birliği ile BAKİAD tarafından düzenlenen semineri, Pazarlama Danışmanı ve Eğitmen Dr. ZekiYüksekbilgili verdi. Bartın TSO Salonu'nda gerçekleştirilen seminere BAKİAD Başkanı Birol Dikyurt, BAKİAD yönetim kurulu üyeleri Mehmet Çelikkaya, Yaşar Bahçıvan, Sefai Cesur, Genel Sekreter Hasan Önder, Yöndem Danışmanlık firması sahibi Ali Can, iş adamları ve firmaların satış ve pazarlama departmanı sorumluları katıldı.
Seminerin açılış konuşmasını yapan BAKİAD Başkanı Birol Dikyurt, derneklerinin Anadolu İşadamları Federasyonu (ANFED) ve Türkiye İşadamları ve Sanayiciler Konfederasyonu (TUSKON)’a üye olduğunu belirterek, dernek faaliyetleri hakkında bilgi verdi. Ekonomik kriz dönemlerinde bile satış ve pazarlama alanında tecrübeli ve kalifiye elemanların aranır olduğunu dile getiren Dikyurt, “Satış ve pazarlama işletmelerin her zaman önceliklerindendir. Globalleşen dünyada ve teknoloji çağında iş adamlarımızın, işletmelerimizin değişime ayak uydurabilmeleri gerekmektedir. BAKİAD olarak gerek üyelerimize, gerekse ilimizdeki iş adamı ve sanayicilerimize yönelik bilgilendirici ve eğitici programları düzenlemekten mutluluk duymaktayız. Düzenlemiş olduğumuz satış ve pazarlama yönetimi eğitiminin de faydalı olacağını düşünmekteyiz. Önümüzdeki günlerde bu tür bilgilendirici etkinliklerimiz devam edecektir.” dedi.
"ARTIK ÜRETMEK DEĞİL, PAZARLAMA DEĞERLİ"
Satış ve Pazarlama Yönetimi Eğitim Seminerini sunan Dr. ZekiYüksekbilgili, seminerinin pazarlama bölümünde 'Yeni Ekonomi, Piyasaların Bugünü, Pazarlama Nedir? Pazarlama Ne Değildir? Delik Kova ve Pazarlama, Kırık Camlar Teorisi, Müşteri Kimdir? Müşteri Ne İster? Farklılaştırma Stratejileri, Müşteriler Neden Bizden Tekrar Satın Almaz' şeklinde konuları slayt ve örneklerle anlattı. Seminerin satış bölümünde ise 'Satış Nedir? Satışın Gerçek Anlamı, Alıcıda ve Satıcıda Olması Gerekenler, Satışın Bilimsel Yanı, Dinlemeyi Engelleyen Tutum ve Davranışlar' gibi konular üzerinde duran Dr. Yüksekbilgili, artık üretmenin değil, pazarlamanın değer kazandığını söyledi.
Dünyanın sürekli yenilendiğini ve değiştiğini, yeni dünya düzeninde ürünlerin alternatifinin çok olduğunu, değişim karşısında firma ve işletmelerin muhakkak bir şeyler yapmaları gerektiğine dikkat çeken Yüksekbili, “İnovasyon, yenilik, çağa ayak uydurma, yeni dünyada ayakta durmanın yolu değişime ayak uydurmaktan geçer. Değişime ayak uydurabilen işletmelerimiz kazanır. Bugünün dünyası e-ticarete gidiyor. E-ticaretin içinde yer alınması gerekir. Reklamlarla barışmanın yolunu bulmalıyız. Reklamın amacı sadece satış değildir, bir çok amacı vardır. Reklam eşsiz bir araçtır, internet medyasında reklamı düşünün, arama motorlarında firmanız nerede yer alıyor? Yeni çağın çalışanlarının özellikleri arasında hayal gücü, merak, özgüven ve başarı odaklı olmak vardır.” dedi.
"KENDİNİZİ MÜŞTERİ GİBİ ARAYIN"
En küçük sorunlara ve kural ihlallerine öncelik vererek çok daha büyük sorunların çözülebileceğini ifade ederek, ‘Kırık Camlar’ teorisini anlatan Dr. ZekiYüksekbilgili, “İşinizde ya da çalıştığınız şirkette, önemsiz görünen sorunları hızla çözmeniz, benzeri hataların tekrarlanmasını ve bu ufak sorunlardan güç alan daha büyüklerinin oluşmasını önleyecektir. Eğer detaylara önem vermezseniz, detaylar tüm işinizin yok olmasına sebep olabilir. Bu kırık cam, kötü bir “Alo” sesi, feci tasarlanmış bir kart, başarısız bir satış elemanı, önemsemez bir işçi olabilir. Bu detaylar, işletmenizin kırılmasına yol açabilir. Bu nedenle öncelikle kendimizdeki kırık camları tespit edebilmemiz için kendimizi müşteri gibi aramalıyız. Acaba müşterilere farkında olmadan ne güçlükler çıkarıyoruz? Bazen kurduğumuz sistemler satışın önüne engel olup satışı öldürebilir, işletmelerimizdeki sistemimizin satışa, pazarlamaya etkisi nedir? Gerçek hedef; kitleye mi satış yapıyoruz, hedef kitlemiz kim? Yanlış rekabete odaklanmak gibi önemli hususları gözden geçirmeliyiz. Kırık camlarımız nelerdir? Sorusuyla ilgilenip işimize sahip çıkmalıyız.” şeklinde konuştu.
"ZAMAN, VERİ MADENCİLİĞİ ZAMANIDIR"
Satış ekibinin elindeki verilerin, şirketin verileri haline gelmesi gerektiğinin altını çizen Dr. ZekiYüksekbilgili, şöyle devam etti: “Zaman, veri madenciliği zamanıdır, işletmeler ara sıra müşterileriyle ilgili veri toplamaları gerekir. Hedef kitlemizin alışkanlıkları nelerdir? Her veri önemlidir. Büyük marketlerdeki raf düzeninden, raf aralığından, neyin nerede olması standardının yakalanması, elde edilen veriler ışığında gerçekleşmiştir. Pazarlama, biraz matematikseldir, matematik için de veri sahibi olmak ve elde edilen verilerin yazılı, çizili hale getirilmesi gerekir. Pazarlama; satış değildir, pazarlama şirketin bir bölümü değildir. ‘Pazarlama, pazarlama departmanına bırakılmayacak kadar önemli bir iştir.’ Satışla pazarlamayı karıştırmamak lazım. Pazarlama, fiyatla oynanmadan, ürünü tutundurma sanatıdır. İnovasyon, yenilik, maliyet olmadan fiyat düşürülmez. Fiyat indirimleri, müşteriyi ikna etmede en yaygın kullanılan yöntem olsa da dipsiz bir kuyuya girdiğinizi asla unutmayın. Fiyatı düşürmeden teklifinizi geliştirin.”
"GÜLÜMSEME SATIŞLARI ARTIRIR"
Başarılı bir satıcıda olması gereken özellikleri sıralayan Dr. ZekiYüksekbilgili, “Satışta başarılı olmak için gereken bazı özellikler var ve bu özelliklerin tamamı öğrenilebilir ve geliştirilebilir. Bunlardan ilki ve en önemlisi kesinlikle ‘istek’ ile ilgili. Dünyanın en iyi satıcılarının ortak özelliği, satış yapma isteğini fazla olması, yani satış hırsı. İkinci önemli özellik ise gülümsemektir. Satışta başarıyı getiren en önemli etkenlerden bir tanesi olan gülümsemenin satışları yüzde 30 artırdığı ispatlanmıştır. Diğer önemli özellik ise farklı bakış açısıdır. Satıcıların, farklı bakış açılarına sahip olması gerekiyor. Satıcılarda olması gereken son özellik ise güçlü iletişimdir. Satışın tamamı bir iletişim sürecidir. Empatisiz iletişim, empati olmadan da satış olmaz. İkna etmek istiyorsak dinlemeliyiz. Dinlemediğimiz için ise de ikna edemiyoruz.”
Yaklaşık 5 saat süren eğitim semineri sonunda; BAKİAD Başkanı Birol Dikyurt tarafından Dr. ZekiYüksekbilgili’ye, Bartın’a özgü tel kırmadan yapılmış Türk bayrağı hediye edildi. Seminere katılanlara sertifikalarının verilmesinin ardından, günün anısına çekilen hatıra fotoğrafıyla program sona erdi.
